숫자 20과 80이 지배하는 사회-파레토 법칙과 롱테일 법칙

우리는 살면서 무수히 많은 삶의 기로에 놓이게 됩니다. 삶의 방향을 선택하는 과정에서 인간의 본능에 의해 자연적으로 ‘위험이 적고 안전한 길’을 찾게 되는데요. 이와 같은 삶의 패턴이 이어지면서 일정한 ‘법칙’과 무의식적으로 반복되는 현상을 일컫는 ‘징크스’가 생겨나는 것이죠.

마케팅 측면에서도 마찬가지입니다. 그간에 진행된 시장통계와 소비자분석 데이터를 토대로 ‘마케팅 공식’이 깊이 뿌리내려 있습니다. 이번 포스트에선 마케팅뿐만 아닌 일상 속에서도 깊이 자리잡은 법칙을 소개하려 하는데요. 숫자 20과 80으로 나뉘는 사회에 대한 사례에 대해 이야기하고자 합니다.

 

 

소수의 20%가 다수의 80%를 살리는 ‘파레토 법칙’

 

80대 20법칙으로도 불리는 ‘파레토 법칙’은 이탈리아 경제학자 파레토가 소득의 불균형을 이야기하는 법칙으로 ‘이탈리아 소득의 상위 20%에 해당하는 사람이 전체 소득의 80%를 차지한다’는 이론입니다. 소득 문제에서 더 나아가 정치, 경제, 경영, 사회, 문화적으로 파레토 법칙이 입증되면서 모든 사회적인 원인의 ‘황금비율’이 되었습니다. 

 

파레토의 일화에서 파레토 법칙의 원리를 발견할 수 있었는데요. 파레토는 개미를 관찰하는 중, 전체 개미의 20%만 실질적인 일을 하고 나머지 80%는 빈둥댄다는 사실을 발견합니다. 그래서 ‘20%의 개미만 추출하면 일을 열심히 하겠지’라고 생각하고 20%의 개미를 따로 관찰했습니다. 하지만 이 무리 안에서도 20%만 일을 하고 나머지 80%는 일을 하지 않았습니다.

 

▶ 일상 속의 파레토 법칙 8가지

 

1. 즐겨입는 옷의 80%는 옷걸이에 걸려있는 옷의 20%이다
2. 20%의 운전자가 전체 교통위반의 80% 정도이다
3. 성과의 80%는 근무시간 중 가장 집중한 20%시간에 나오는 것이다
4. 수신되는 이메일의 20%만 필요하고 나머지 80%는 스팸메일이다
5. 통화한 사람 중 20%와의 통화시간이 총 통화시간의 80%를 차지한다
6. 20%의 범죄자가 80%의 범죄를 저지른다
7. 두뇌의 20%가 문제의 80%를 푼다
8. 운동선수 중 20%가 전체 상금 80%를 차지한다

파레토 법칙을 마케팅 측면에서 살펴보자면 80대 20법칙으로 소수의 20%의 사람이 매출의 80%를 차지한다는 뜻입니다. 제품의 입장에서 보더라도 20%의 고가 제품이 매출의 80%를 차지하고 있다고 할 수 있습니다. 실제로 백화점 매출의 대부분이 1층에 위치한 명품, 화장품 매장에서 발생하고 있죠. 파레토 법칙을 잘 보여준 예입니다.
 
이러한 이유로 전체 매출의 80%를 차지하는 소수의 VIP를 위한 VIP 마케팅, 프리미엄 마케팅을 전개하고 있습니다. 소수계층을 위한 특화된 서비스와 마케팅을 제공하면서 더 많은 VIP들을 끌어오고 기존고객을 유지하기 위한 전략을 실시하고 있죠. 그렇기 때문에 마케팅 담당자는 80%라는 다수의 고객보다 소수의 20% 고객이 찾는 20%의 제품에 초점을 맞춰 마케팅 전략을 수립하게 됩니다.

 

다수의 80%가 소수의 20%를 지배하는 ‘롱테일 법칙’

 

불변의 진리와도 같았던 ‘파레토 법칙’이 서서히 깨지기 시작한 것은 최근. 인터넷의 보급으로 인터넷 쇼핑몰의 시장군림과 함께 제품의 다양화가 이루어지기 시작하면서인데요. 이로 인해 역 파레토 법칙, 즉 ‘롱테일 법칙’이 탄생하게 됩니다.

(가로축 - 양, 세로축 - 가격)

롱테일 법칙은 IT잡지 ‘와이어드’의 편집장 크리스 앤더슨이 만든 단어입니다. 각 제품의 수입을 개별적으로 따져보면 낮지만, 80%의 다양한 제품이 모이면 매출액의 대부분을 차지한다는 뜻이죠. 경제학에 의거한 수요곡선을 분석해보면 우측으로 갈수록 점점 감소하는 ‘우하향 곡선 형태’를 띠게 됩니다. 최근엔 인터넷의 발달로 오랜 시간이 지남에도 불구하고 꾸준히 인기와 판매를 유지하는 ‘스테디셀러’와 매출이 지속적으로 이뤄지죠. 이리하여 위 그래프처럼 ‘긴 꼬리 현상’을 보이면서 ‘롱테일 법칙’이라고 부르는 것입니다.

 

예를 들면, 오프라인 서점에서는 서가에 비치되지도 않는 책들이 온라인 서점에선 모두 소개할 수 있는 등 전시공간의 제약을 받지 않죠. 그리하여 전시비용 및 물류비용이 감소하면서 유통구조가 혁신되었음이 첫 번째, 소비자들은 원하는 상품 정보를 검색하면서 다른 소비자들과 소통하며 제품정보를 공유하고 선택폭이 넓어졌다는 것이 두 번째 이유가 될 수 있겠군요. 결과적으로 소비자의 눈에 띌 기회조차 갖지 못한 제품들이 시간이 지나며 인기상품을 압도하는 결과를 낳기도 합니다. 
 

 

(본인만의 햄버거를 만들고 메뉴를 직접 판매할 수 있는 4Food, 소비자의 벽을 넘어 제품개발에 참여하는 크라우드소싱과

프로슈머 대표 사례이다. 출처: 4Food.com)

 

실제 사례를 살펴보면, 아이튠즈와 미국 최대 서점인 아마존에서는 80대 20의 법칙이 무너지고 롱테일 법칙이 적용되고 있습니다. 오프라인 매장과는 달리 인터넷 매장에서는 잘 팔리지 않는 물건일지라도 자유롭게 상품진열을 할 수 있기 때문이죠. 잘 팔리지 않는 80%의 제품은 아예 안팔리는 제품이 아니기 때문에, 꾸준히 매출이 이어진다면 기존에 잘 팔리던 소수 20% 제품의 매출액보다 커질 수 있습니다.

 

시장구조는 계속 변화하고 있습니다. 마케팅 측면에선 수시로 변동되는 시장상황에 변화를 빠르게 캐치하는 것이 무엇보다도 중요한데요. 일련의 법칙의 흐름도 상황에 따라서 변할 수 있다는 점을 꼭 기억해야만 하겠습니다.